各位老板，端午节快乐。 oe欧亿体育app官方下载 包装设计

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昨天端午节，我们日更一篇的小伙伴问今天有没有更新，我说端午节休息一天。

张正

本来来自oe欧亿体育app官方下载 包装设计

端午节，家人团聚，休息一天不更新，是不是合情合理。多美完美的理由啊。

倪飞

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人们总是会尝试合理化自己的行为。 oe欧亿体育app官方下载 倪飞

倪飞

实施某种行为时、或已经实施该行为后，赋予其看似理性的解释。

说白了，就是为自己的行为动机找借口。

我们明白这个原理，当然要用到顾客购买产品的路径上。

我们要为顾客购买某件产品，准备好充分的理由。

oe欧亿体育app官方下载 研究发现，包装的四力吸引力、价值力、理由力和信任力，是卖货包装的秘密，也就是卖货包装的核心原理。

顾客经过货架，在包装四力的作用下，依次经历四个阶段：

1.引起注意阶段；

2.明确品类，对接需求，唤醒欲望，挤入候选名单阶段；

3.彰显差异，超出预期，给出购买理由，从买什么东西进一步明确购买哪个品牌阶段；

4.提供证据，打消疑虑，产生信任，石头落地阶段，至此，顾客跨越了沟通和信任的鸿沟，付款成交。

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今天重点聊理由力

购买，是需要理由的。产品品类价值是共有的价值，不是购买理由，品牌的个性化差异才是决定购买的关键。

产品包装回答这是什么，呈现产品品类价值，这是任何一个合格的同类产品都能够做得到的，它解决的是需要不需要的问题。

此时，多数顾客还不会马上掏钱购买，还需要思考选择哪个品牌，毕竟市场上一种产品都不只一个品牌，选择品牌需要理由，这个购买理由就是有何不同。

因此，产品包装除了需要告诉顾客这是什么，接着还必须告诉顾客有何不同，你的产品能够向顾客提供哪些不同的价值。

（这个价值，用学术语言说就是，顾客容易理解并且认可的有意义的竞争性差异，）这个不同的价值或者叫差异，就是顾客拍板购买的理由。

品类价值让品牌进入顾客的选择范围，品牌差异才是让顾客掏钱购买的直接理由。

一瓶乳酸菌饮料即使具备乳酸菌发酵、酸酸甜甜的、乳白或者炭烧颜色等等乳酸菌饮料的全部特征，也不能成为购买理由，它只是你的产品能够摆到货架上的一个资格条件，你得到了一个和其他乳酸菌饮料摆到一起的机会，获得了消费者选择你的可能性。顾客购买哪个品牌，需要一个理由。

美国乳酸菌饮料品牌界界乐拥有60年的历史，采用新西兰进口奶源、美国丹尼斯克优质菌种，240天常温超常保持期，这是国产许多品牌不具备的，还有原味、草莓、蓝莓、芒果和水蜜桃5种口味，每天变换，选择更多。这些因素中某一个或者多个因素，成为顾客最终选择界界乐的理由。

同样是酸奶，如实是无任何添加的纯净发酵乳，价格小贵，但是仍然成为追求品质生活的高端消费之选。

同样是橙子，农夫山泉橙子与褚橙有何不同？农夫山泉橙子宣称甜酸比17.5°，这是选择该品牌的依据，是顾客下决心购买的理由。

同样是土鸡蛋，秦岭农夫是秦岭深山土鸡蛋，并且两个小时送下山。秦岭深山的生态环境，两个小时送下山的新鲜感，就是顾客购买这个产品的理由。

当然，在竞争市场里，一个品牌不可能拥有打败所有对手的购买理由，苹果手机好，但是确实贵，注定舍掉一部分消费者。你的购买理由只能保证吸引到重视你品牌的个性差异的顾客。

我们做包装，就是要提前帮助客户梳理好购买理由。顾客因为购买理由而购买，因为购买理由而传播。包装就是包装购买理由，这个标题起的有点标题党，但购买理由确实是包装中非常重要的环节。

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